“工业之米”紧固件：小产品如何成为大事业？

  本期【产业链洞察】节目，我们邀请到了华人螺丝网及上海紧固件专业展的创始人

  我们着重关注五个线.紧固件为什么被称为“工业之米”，这个行业有什么特点？

  在我创业之前，1998年，我在浙江嘉兴东明实业，是台商投资在浙江做不锈钢紧固件的一间制造工厂，担任国内内销负责人。因为这样的原因，对紧固件的销售从南到北都非常熟，那两年基本跑遍了国内主要的经销商（就是销售紧固件产品的，特别是在不锈钢方面）。之后又代理了台湾芳生品牌产品在广州的销售，后来就从广州开始创业，也仍然是销售不锈钢紧固件。

  我从2002年开始创业，到今年已经21年了，所以在紧固件行业已经有超过25年的从业时间了，差不多职业生涯的全部几乎都是跟螺丝钉、螺丝帽这样的“工业之米”打交道，这是大致的经历。

  中国人说“民以食为天”，中国人形容粮食是最不可或缺的，正如紧固件对于工业来说，就像我们每天吃的饭一样重要。我专门做了一下比较，

  在所有的工业领域能起到紧固和连接作用的部件，我们都把它称之为“紧固件”。常规的像螺栓、螺母、线圈、铆钉、销轴，以及建筑用的膨胀、丝杆，还有不常用的紧定、垫圈销轴，这些也叫紧固件。

  我们坐飞机的时候能看到，在飞机机体外面连接的非常多、打得非常密的，称之为铆钉，这种铆钉一般用于车体或者箱体，不管是飞机、车辆的，还有做薄板连接的，只要是箱体类的，大部分都还是采用铆接的方式。黄伟东：

  所以，紧固件虽然是一个很小的产品，但它的品种繁类非常的多。在观看您的视频时，我注意到有一家日本企业，其产品种类高达100多万种规格，这些产品的性能和用途非常繁杂，涵盖了汽车、机械、家电、航空航天、轨道交通以及船舶等多个领域，它的应用领域非常广，可以说，在工业领域无处不在，并且在我们的日常生活中也是无处不见的产品，与其他产业关联度也非常高，而且需求量非常大。杨俊峰：

  对。紧固件作为一个通用的零部件，几乎在所有的制造领域，包括建筑业，都被广泛地应用到。其实，要统计世界上所有的紧固件品种是非常困难的，因为数量可能达到上千万个，可能还不止。因为严格来讲，它是随着用户的需求场景不断地发生变化和定制，但它的基本原理还是不变的，就是要将两个或两个以上的物体连接在一起，这样的功能达到了，紧固的需求就达到了。Part.2

  美国的紧固件产值已经接近2000亿，而实际上中国的工业制造业产值远超美国，而紧固件大部分还是用在制造上，所以，中国在工业制造上所使用的紧固件数量应该比美国多了不止两倍。从这个角度出发，

  之所以存在统计差异，是因为我国主要是按照制造端生产出厂的成本进行计算，而美国更多地是从销售端来进行统计。另外，美国的工厂数量相对较少，规模相对单一，因此容易统计，而我国的工厂太多，统计数字往往不够准确。如果要说这几年的发展趋势，其实在疫情之前，就已经明显感受到这个产业供过于求的情况。但是，这并不意味着这个产业已经没有发展空间了，因为尽管如此，

  ，这也是未来需要做的变化，第一是在制造本身上，产品要做差异化，第二，我们现在依然还有很多客户和市场需求需要去解决。黄伟东：

  如果仅仅将产品以外销的方式走出去，其实只是赚取了加工费。我们能够正常的看到，中国的制造业不是只能做低端的产品，相当多的中高端产品中国也能做。严格上来讲，

  以消费品来讲，中国本土有很多外国的超市，比如美国的沃尔玛，法国的家乐福等等。但是，中国在海外的超市或者渠道就非常少，几乎没有。这说明，过去我们擅长做制造，但我们并不擅长在全球做渠道、做品牌。

  但现在可以看到，这个趋势已经在改变。今天我就在雅加达的街头看到很多中国人自己开的专卖店，很多商场都有小米手机的专卖店，还有中国的海底捞，这一看就是中国的渠道。这就说明，如果中国企业现在要出海，一定不仅仅是把产品卖到全世界，而是要真正地走出去，把全世界的市场当做中国企业的市场，当然这对于一些企业来说是一种挑战，但也是更大的机会。

  特别是疫情之后，全球供应链受到了严重影响，这让全球对供应链的安全性产生了极大的重视。无论是欧洲还是美国，包括印尼在内，如果有企业来投资，不管是做制造还是做贸易，都希望他们不仅仅是将产品卖出去，这并不是未来的主要方向。我觉得这算是一个趋势和变化。

  黄伟东：您刚提到了美国沃尔玛和法国家乐福，有的网友就问，那中国的代表超市应该推选谁？华润还是永辉？似乎没有。所以，在品牌塑造和全球化、国际化方面，我们确实还有很多工作要做，还需要沉淀更多的渠道。另外，您刚提到小米品牌，它们在国际化方面确实具有较强的能力，因为通信行业本身就是国际化的标准，例如5G，这也让其国际化更容易一些。

  中国人正在海外建立渠道，特别是以互联网为代表的企业。早期，我们通过阿里巴巴只是将产品卖出去，但现在有两家中国企业在全球电商方面已经渗透到了好几十个国家。其中一家是以服装业为代表的希音，在海外有很多线下店和线上的直接订购和配送，都是以当地货币结算，并在当地有非常好的配送方式。另一家是中国拼多多Temu，也是非常厉害，最近拼多多的市值第一次超过了阿里巴巴。这代表着中国企业在海外也建立了渠道，虽然主要以线上为主，但这也代表了中国企业国际化的视野。我认为这是未来非常大的一个机会，也是一个趋势。

  河北省的邯郸市是北方集中度最高的地方，具体是指邯郸市的永年区（周边的成安县也有），邢台市的沙河市离永年区很近，这两个地方可以说是北方最为集中的紧固件产地。其中，永年区可能占据了北方产量的百分之八九十，每年使用的钢材量大概有四五百万吨，生产产值应该达到300亿至400亿。这是北方紧固件产业的一个情况。在南方，

  的紧固件产业虽然密集度不高，但山东本身是一个工业大省，因此在烟台、潍坊、济南等地都有一些比较大的工厂。再往南下就是江苏苏州，

  算是中国目前第一大工业城市，苏州的一部分工厂生产精密电子螺钉、汽车用紧固件等。在江苏北部，兴化市的戴南镇，是生产不锈钢紧固件的集中地，可以算是中国最为集中的不锈钢紧固件产地。我们计划明年4月份在兴化举办首届不锈钢紧固件展览。上海是中国传统生产紧固件水平最高、技术人员累积最多的地方。

  未来永年区的外销出口比例会不断提高，而且外销出口的总量还会提高。黄伟东：

  首先，当地政府支持力度非常高，因为紧固件在永年区GDP中占据了相当大的比重，所以政府对其出口业务的重视度很高，比如，紧固件商会的成立，就说明商务局对企业开拓海外市场的支持。疫情过后，河北组团参加海外展会的比重也明显提高，现在都是以20家至40家的规模组团去参加海外展会。

  ，这一些产品品种恰恰是永年的优势产品。同时，相当多的海外基础设施建设都是由中国企业中标，因为中国在全世界被誉为“基建狂魔”，不管从技术还是施工的质量、效率而言，中国在全世界是有口皆碑的。这为永年紧固件的出口提供了巨大的市场机会，预计会呈现上升趋势。第三点，我认为

  。在与这些年轻二代接触的过程中，我深刻感受到他们内心有着强烈的愿望，这也是他们的父辈向他们所灌输的观念，就是要将产品做好，并努力向南方学习，多做外销，将产品出口到全世界。这种观念在永年非常多优秀企业的二代身上得到了体现，并且很多二代都是出国留学并回国接手。虽然他们目前刚刚接手，但我相信未来几年他们将有更加出色的表现。因此，我认为，永年紧固件行业的外销比重和外销量将会持续增加。

  黄伟东：您刚才的讲述，让我对永年紧固件行业有了更深刻的认识，特别是现在永年对国际市场的重视以及企业所做的努力、政府的支持等。还有二代接班的问题，紧固件行业属于传统制造业，如今也会面临着二代接班的问题，因为许多年轻企业家对这个行业的兴趣可能没那么浓厚，对新兴产业更感兴趣。

  另外，永年从2016年以来进行了产业升级。因为紧邻北京，河北生产的环保要求非常高，是全国环保要求最高的省份，一些产品在河南能够生产，在河北却不能，导致产品的生产成本高。

  前几年，永年区将一些环保不达标的小企业进行合并，由小变大，并引进环保设备，以达到排放要求，企业的数量有所减少，但从产量和设备购买数量来看，永年的地位和规模体量并没有削弱，反而增强了。

  从永年区政府部门提供的数据来看，2016年时，永年的中低端产品占到了90%，而高端产品仅占一成。但今年的统计数据显示，中高端产品已经占据了60%甚至70%以上的份额，而低端产品仅占三成左右，永年甚至占据全国将近一半的产量，它树立了产业向高端绿色转型的一个很好的样本。

  今年3月份，我还陪同永年的区委书记马书记一同前往欧洲、德国、意大利进行了紧固件方面的考察。从全国范围来看，与南方，特别是那些提供终端解决方案的制造厂商相比，永年还有很大的差距，但重要的是看发展的趋势。基于之前提到的三点发展趋势，永年正在努力拓展海外市场和提升标准品档次，这是不可阻挡的趋势。

  ，因此在欧盟市场复苏的情况下，舍弗勒集团在产能跟不上的时候有了一个这样的选择。从这个角度来看，我国紧固件向高端发展的趋势已经显现出来，国际化程度也已经显现出来。既然能够进入到国外的供应链，也说明永年紧固件的生产质量与水平都已经符合了国际标准。Part.4

  这世界上的生意真的都需要天天创新吗？不一定。从这个角度来看，紧固件行业可以说是一个好生意。因为如果每天都需要变化，那么就会变得很复杂。比如游戏行业很赚钱，但是游戏公司的失败率几乎是最高的，像抖音这样的大企业，他的游戏公司被出售，就是因为行业变化太快了。相对来讲，不变的恰恰是那些最基础的东西。比如，中国的首富是农夫山泉的老板，他只是将水灌装并送到消费者手上，水是变化最小的产品，这给我们带来了启示，就像

  从横向比较来讲，像德国企业伍尔特也是做紧固件起家，至今紧固件仍然是伍尔特最重要的品类，伍尔特的年销售额已经达到人民币千亿级别，伍尔特本人也是德国Top10的富翁。在德国这样大企业林立的国家，一个卖紧固件起家的公司能够做到如此大的营业额，这证明了紧固件行业的潜力。

  在美国也是如此，美国最大的紧固件销售商是法斯诺，法斯诺的市值在过去的三年至十年间呈现的几乎都是45度的上升趋势，也就是说它的股价一直都在上升。投资者给予法斯诺如此高的认同，是因为作为一个零部件供应商，法斯诺销售到全美的产品非常稳定，不会因为市场变化而消失，销售给客户的价格可能10年都没发生明显的变化，反过来，

  如果我没有记错的话，法斯诺企业的毛利率高达49%，这在工业产品领域也是相当令人惊讶的。黄伟东：

  这家店于2007年或2008年在马来西亚开始创业，创业大概10年左右，在马来西亚上市了。到今天为止，它已经有十几年的历史了。当时上市时，它已经有100多家店，主要在印尼、马来西亚、新加坡。令人惊讶的是，在上市的这几年里，它的店铺数量已经发展到2000多家。

  因此，我们可以看到，不仅在美国等发达国家，在像东南亚这样的发展中国家，紧固件行业仍然是可以发展的好生意。

  永年的产值是385亿元，560万吨，相当于6800块钱一吨，我们去年的钢材价格大概在4000元上下一吨，从增值比例来看，大概有70%左右的增值比例，这个数据还是不错的。另外，您刚才提到美国的法斯诺公司，他们的利润率大概在15%左右，美国还有一家公司叫固安捷，利润率在8%左右，这些企业的人均产出也很高。例如，固安捷的人均产出超过200万美元，法斯诺的人均产出约为40万美元，相当于将近300万人民币。而中国制造业的装备制造业的人均产出大概是100万左右。伍尔特的人均产出大概是30万欧元，也相当于两百七八十万人民币。

  此外，国内也有一些紧固件的上市企业，其中公认的龙头企业是晋亿，它的净利润大概在4%左右，浙江长华的净利润在6%左右。还有一家公司的净利润就很高，就是浙江七丰，它的净利润达到了18%。从净利润水平来看，我们与国际公司相比确实存在差距，净利水平大概是他们的1/2左右，但也有个别黑马企业，像浙江七丰，利润表现就比较好。

  他们是属于标准件行业中的定制件。紧固件不一定是最好的生意，但它却是一个考验人们坚持不懈、体现铁打精神的行业。杨俊峰：

  国内能够生产的最大的是直径42和到长度400毫米的，可以直接用冷镦机生产出来，已经是非常了不起的了。最小的大概是直径0.8左右，据说也有要做到直径0.8以下的，我自己没见过。至于在哪个领域最有竞争力，

  。所谓的标准品就是，以常规生产的，全球有标准号的，不管是德国的DIN标准的，还是美国的标准，还是日本的GS标准，还是中国的GB标准，标准品的话，中国的竞争力都很强。在常规上，不管是强度等级是8.8的，10.9的还是不锈钢的，这些常规的标准品，中国竞争力已经是非常强了。Part.6

  差距主要表现在材料和工艺方面，特别是在航空紧固件领域。目前，我国大部分航空紧固件还是依赖于进口，过去，我们无法制造飞机，因此也没有足够多的市场发展空间。现在中国开始生产民用大飞机，我相信这一领域将成为未来几年的重要发展方向。

  ，这是因为美国的航空业最发达，美国还有非常多的非民用航空器，这都培养了相应的市场。在航空紧固件方面，要缩小与国外企业的差距需要时间，这个差距主要表现在专利壁垒、材料和工艺上的差异。对于中国的紧固件制造业者来说，他们需要认识到为什么还有很多东西需要进口，这意味着我们能做，但不稳定。例如，在汽车领域所用到的紧固件，很多外资车企在原有车型设计的时候就选择了过去原有的供应商，因为这样的延续性，他们做了非常多的验证性试验，虽然现在这个比例已经在逐步国产化，但进口仍然占据了一定的比重，我认为这一块还是有继续发展的空间的。

  另外，在标准品方面，例如建筑用的钻尾螺钉，虽然中国有很多钻尾螺钉制造工厂，但仍需要从澳洲、中国台湾等地区进口。这是因为

  客户不仅需要产品，还需要解决方案，比如产品什么时候失效、在什么条件下失效、使用安装工具以及使用注意事项等，这些都属于产品之外的技术服务，客户向你购买产品时不会再另外支付一笔咨询费用，这个费用是包含在产品招标之内的，高端的客户、重点的工程在招标时是有这种需求的。供应商应该将产品相关使用场景的风险一一列明，让采购者清楚了解产品在不同情况下的风险。过去我们主要集中在扩大产能上，而对产品本身使用技术、验证能力以及制定标准等方面为客户提供的较少，我认为这是普通紧固件未来发展的最大空间所在。

  我们缺乏具有高国际认可度的机构或服务体系来验证我们的产品，帮助我们更好地走向国际市场。国内一直缺乏具有国际高认可度的认证体系，大型的综合试验验证机构都在欧洲，比如

  。这些大型综合型认证机构在工业试验验证方面覆盖面非常广。例如，德国TüV莱茵在中国竟然有4000个员工，上海就有1000人。这说明认证体系是一个非常庞大且需要深厚积累的体系。试验验证一方面存在供给不足的问题。另一方面，目前这些供给很多时候来自于高端认证公司，也许产品只有微小的改动，但如果要走向国际市场仍需要重新认证，

  现在ESG非常流行，欧盟等都走在前列。许多企业在出海时需要证明产品的碳足迹。目前，国内大型国企、央企、中小型企业以及外贸较多的企业都会选择这些比较权威的综合性试验验证机构。

  在这方面，过去大家的重视度不那么高，但现在随着竞争的加剧，真正有远见的企业会开始思考如何错位竞争，如何真正站在客户的需求上。过去很多时候是客户告诉供应商他们需要什么样的产品，但

  就像生产一部手机一样，手机有非常详细的说明、使用方法、风险防范等等。这正是中国紧固件产业需要突破的地方。黄伟东：

  如果从设备的层面来看，与跟国际领先的设备相比，国内设备的水平差异有多少？比如冷镦机，是非常重要的加工设备。之所以问这个问题，是因为意大利的萨克玛公司，他们一年只生产120台设备，而且价格幅度大概在15万欧元到600万欧元之间。所以，我想了解一下国内冷镦设备的平均价位是多少，差距大概有多大？

  现在中国的冷镦机在全球的竞争力越来越强，虽然一些企业像意大利萨克玛等在最高端领域仍然有主导力，但它们的市场总量仍然有限。

  从差距上来讲，第一，是因为过去20年随着中国工业的高速发展，设备相对好做，过去曾经很多年呈现供不应求的情况，订购一台设备需要等待6个月甚至一年的时间，所以大家都将扩产放在第一位。

  。因为冷镦机有时可以生产多个规格以方便销售，但客户有时可能只需要生产某种规格，要求范围窄一点，但对速度的要求更高，这时候，中国本土为客户定制的优势就越来越强，因为生产厂家多，需求就可以得到有效地满足。

  ，比如印尼政府对紧固件成品有配额限制，会鼓励印尼的企业（无论是本土企业还是外资企业）购买设备然后在本地生产，其他国家也有类似的情况，比如印度、土耳其、墨西哥等都在大量采购设备。

  表面处理其实一直都有标准。在表面处理的国家标准里，常规处理方式的像镀锌、达克罗等，国内都可以生产，并不会存在多大的差异，当然前提是按照标准去做。人体差异肯定是存在的，有些企业可能做得好，而有些企业可能稳定性不够。

  在表面处理这个化学行业中，更新也在不断地进行。在全球，我国确实不具备真正的竞争力。

  在表面处理化学药剂的提供商方面，排名在前3和前5的都不是中国企业，都是以欧洲、美国和日本等国家占据主导地位，他们掌握着高端的化学药品研发和品牌授权。比如，在达克罗领域中，非常多的品牌授权还是由这些主流外资厂商，来进行授权，他们授权给中国的某个电镀企业，这个电镀厂才能够按照它的配方给客户提供服务。不然的话，采购方之所以指定一种表面处理的方式，是基于对品牌提供方的配方稳定性的信任。从这个方面来看，中国在表面处理领域还有一段路要走。虽然国内也有一些做表面处理的工厂，他们在研发、品牌方面正在发力，但可能还需要一些时间。

  数字化是一个不可忽视的动力。过去几年，大家的感受可能没有那么深，我们可能更多地感受互联网在民用方面的便利性，但未来我们会非常明显地看到“万物互联”。哪怕制造一个很小的螺丝钉，都是由终端需求发起，如何让中间过程更加高效，降低中间环节、错配、呆滞库存和原料损耗？这些都需要数字化的支持。

  ，有些地方政府也已经在推动这个事情了，不管是生产本身的数字化，还是仓储、检测实验室的数字化，目前都在逐步打通。当这些都贯通后，数字化与自动化（包括硬件的智能生产）结合，让软硬件两条腿都能跑起来，下个阶段就会诞生出一批真正优质的工厂。不管这个产业本身看起来多么地传统，但是数字化能够改造出一个真正现代化的工厂，数字化的改造能够让这一切焕发生机。传统产业并不代表就是夕阳产业，相反，数字化可以推动这些最基础的东西更好地满足人类生产和生活所需。

  我想起来一家汽配行业做涡轮制造的企业，是江苏无锡的毅合捷公司，他们通过建立线万家客户实现快速选型下单。能够及时地捕捉到市场的需求，是非常重要的，这条路如果打通了的话，对于服务与生产都是非常有好处的。毅合捷通过建设选型商场，让他们在疫情三年期间实现了逆势增长。所以说，数字化是推动紧固件行业发展的动力之一。Part.8

  这些企业虽然非常优秀，但是对于中国企业而言，照搬肯定是不行的。但有一点是共通的，如果中国企业想要出海，首先需要做好本土化工作，这是所有走出去的企业都需要完成的第一步。

  ，而不仅仅只是一个外来者，这两者的差异是很大的。观察那些在中国做得好的外资企业，我们会发现它们像中国公司一样，同时又有自己的一些特色，这些企业的融入度非常高，本土化能力很强，这才算是真正地扎根。对于中国企业出海也一样，只要能够在当地扎下根来，那么生长就会比较自然。如果不能扎根，就很难存活下来。

  展会之所以重要，是因为它能够在具体的时间和空间里，将与行业、产品或领域相关的利益相关者聚集在一起，这会产生裂变，展览就是有这样的效益。不管是广交会，进口博览会还是上海紧固件专业展，都是这样产生价值的。当认识到这个价值的时候，非常多的参展商和观众都会在这个时间来到展会。

  ，每年在拉斯维加斯举办，具体时间是每年的9月或10月。美国的制造商和服务商是这个展会的主流参展商，亚洲参展商以生产商为主，包括中国大陆、中国台湾、东南亚、印度等地区。在这个展会中，美国本土企业占据了展览面积的2/3，覆盖了北美几乎所有的经销市场。这个展会面对的不是终端使用者，而是分销商、进口商。

  ，每两年举办一次。这个展会云集了全欧洲的生产商、贸易商和服务商，以及亚洲的主流企业。因为欧洲国家非常多，采购比较分散，所以很多亚洲企业都愿意通过这个展会与这些客户接触。从全球来讲，德国的斯图加特和美国的拉斯维加斯分别代表了欧洲和北美地区的紧固件市场，

  。疫情之前，在上海紧固件专业展上，外商数量占比很高，每场都有2000多个外商来到现场。现在，因为航班和签证等原因，这一数字目前正在恢复中。随着免签政策的逐步放开，我们预期明年3月20日的第十四届上海紧固件专业展会迎来更多的外商。

  我们正在打造一个东南亚的紧固件专业展，计划明年的8月份在印尼雅加达举行。东南亚作为一个整体，未来10年一定会发展的。所以，未来我们有可能在印尼雅加达、泰国曼谷和越南胡志明这三个地点进行巡回展览，所以我们考虑把这个展览命名为“东南亚紧固件展”，希望把它打造成为新兴市场的紧固件专业展。

  这让我想起了工业技术的代际迭代，从欧洲到美国，再到日本、韩国，最后到中国大陆。现在，中国已经成为第四次技术扩散的中心之一，您提到的这些，就是技术和知识向全球扩散的过程。

  展会给了供需双方或多方提供了一个场合，在这个引力场里，它将整个行业内的信息汇集在一起。就像您提到的江西哈迪威企业，这家企业老板对于生产所带来的成本的降低以及效率的提升具有非常大的热情，在展会现场当场就下了订单，跟以往需要半年左右的论证和流程时间相比，是完全不一样的风格。展会其实是一个非常好的交流方式。

  关注【东西智造】的微博、微信视频号、头条号、B站，更多精彩节目即将上线，欢迎收看！

  如果您想跟几位嘉宾做更深入的交流，或者想参加我们下一次制造业沙龙节目，欢迎与我们联系！